#4 PRO Бизнес, 17 мая
Компетенция , Калининград ,  
0 

Миллион — это ничто, вам принесут 10 — только покажите cashflow

Председатель совета директоров, соучредитель «SPAR-Калининград», доктор экономических наук и наставник проекта «Бизнес Баттл» Олег Пономарёв.

Он рассказал в интервью «PRO Бизнес», как калининградский ритейл прошел первый этап кризиса, конкуренции с крупнейшей банковской экосистемой и кто готов вкладывать деньги в стартапы «Бизнес Баттла».

Про ритейл в условиях санкций

— Как, по вашим оценкам, идет перенастройка ритейла в Калининградской области в новой экономической реальности?

— Мы испытываем сложности с логистикой и находимся в постоянной реструктуризации моделей снабжения. Но, несмотря на это, у нас не было дефицита ни одного вида товаров ни в один из дней в этом году. Мы прошли через период, когда выросли восьмикратно продажи сахара, товаров бумажной гигиены — в четыре раза, продажи муки были в пять раз выше локальных сезонных экстремумов.

Сегодня все нормально. Мы смогли устоять, потому что всегда в голове держим островную логистику. На Люблинском шоссе под Калининградом расположен наш распределительный центр площадью 20 тыс. кв. м с холодильниками, он способен демпфировать разрывы в поставках. Логистика через Литву никогда не была идеальной. Груз мог идти три дня, а мог — семь. И в Калининградской области никогда не было внешней логистики JIT, точно в срок, всегда был необходим резервный запас. И этот запас формировался.

Это позволило нам пройти ковидный 2020 год, и сейчас нам удалось в полной мере снять опасения населения о продовольственной безопасности. Убежден, что это одна из наших важнейших функций — продовольственная безопасность связана с блокированием панических атак у потребителя. Что я имею в виду: в начале кризиса человек из опасения, что завтра или послезавтра не будет сахара ни по какой цене, начинает ежедневно покупать по 5 килограммов сахара. Но когда он видит, что сахар не пропадает из ассортимента и на четвертый день, и на пятый, он успокаивается. Вот сейчас я вижу, что подобные панические атаки закончились.

Сейчас вы можете зайти в «Спар», и у вас улучшится настроение.

— На полках кризиса нет, но все подорожало. Почему?

— Потому что цены подняли производители, но это означает, что мы им платим больше, и эта надбавка начнет перераспределяться между их сотрудниками.

Можно сказать, что мы прошли определенный первый этап кризиса и адаптировались к нему. Мы изменили поставщиков, изменили перевозчиков, изменили маршруты, адаптировались к тому, что часть грузов идет по железной дороге, чего раньше у нас не было, адаптировались к тому, что часть грузов идет на паромах, это уже случилось. Там есть очереди и проблемы, но мы пытаемся закладывать наперед и предусматривать риски, стелить соломку.

Как вам кажется, система с паромами выглядит работоспособной, видите, с кем вести диалог и настраивать логистику?

Буду хвалить правительство Калининградской области и правительство Российской Федерации, оно в этой ситуации действительно проявляет нужную гибкость и очень нужную для нас скорость. Мы стали за 2-3 дня решать на федеральном уровне проблемы, которые ранее не решались неделями и месяцами.

Мы просили правительство в лице Минэка не вводить зеркальные ограничения на въезд фур с европейскими номерами на территорию Калининградской области. Причем белорусы приняли гибридное решение, у них ограничение на проезд вглубь страны более, чем на 50 км. Машины заезжают и происходит перегрузка в специально обустроенных хабах.

Нашу просьбу услышал и поддержал губернатор, и мы имеем беспрепятственный въезд в область машин с иностранными номерами.

— Но, объективно, их количество сократилось?

— У нас ничего не сократилось: как в среднем приходило 80 фур в неделю на наш распределительный центр, так 80 и приходит. У них просто номеров стало меньше российских. И, скорее всего, об изменениях больше скажут транспортные компании, которые испытывают сложности. Для нас же эти сложности превратились в рост издержек: два года назад трафик «Москва-Калининград» нам обходился в 100 тысяч рублей, а теперь — 240 тысяч.
Для тех, кто возит грузы нерегулярно, стоимость может быть еще выше, но у нас регулярная загрузка, поэтому актуальная цена такова.

— Ряд производителей, мировых брендов, в том числе продуктовые, заявили об уходе из России. Ощутили ли вы ограничение поставок, какие-то сложности с ассортиментом? Когда это станет заметно в Калининграде и к чему готовиться потребителю?

— Большие бренды все на месте, все зарабатывают, все подняли цены, некоторые — на 45%. Основные иностранные игроки практически полностью остановили импорт верхней линейки бытовой химии, товаров для красоты — Nivea, Schwarzkopf, P&G. Также они перестали инвестировать, но российские заводы работают и на полках продукция P&G на месте.

Мы пока не видим серьезных проблем, но активно к ним готовимся.

— Операторы локальных российских торговых сетей в СМИ высказывали опасения, что региональному ритейлу придется переходить на товары группы B, что даже российские подразделения известных брендов заинтересованы только в московском, питерском рынках сбыта. Это так?

— Думаю, что коллеги сгущали краски. На самом деле все просто: все просто занимаются бизнесом, и это единственный правильный вариант. Невозможно заниматься делом, если перевешивают эмоции. Хочется плакать — плачь, но бизнес при этом очень быстро закроется.

Про позитивные сдвиги в условиях кризиса и цифровизацию

— На конференции «Бизнес Дэй» вы назвали очень маленькие, но позитивные моменты, которые упрощают жизнь ритейлу даже в 2022 году. В частности, снижение ставок на эквайринг для региональных торговых сетей. Что еще положительного можно назвать?

— Мы впервые были признаны системообразующим предприятием федерального масштаба и получили значительный транш с помощью двух крупнейших банков по ставке 11% годовых. Это очень существенно помогает снизить давление, которое есть по нашим обязательствам. Это беспрецедентно: никогда прежде, ни в один из кризисов, нам ни копейки не давали. Есть отрасли, которые традиционно живут на господдержке, к примеру, сельское хозяйство. Ритейл реципиентом прямых мер никогда не был.

Я рад, что сейчас меры поддержки реализованы, потому что от устойчивости розницы зависит устойчивость производителей. Наша отрасль — это оператор, который очень быстро и аккуратно транслирует деньги от потребителя до производителя. Я благодарен, что власти поддержали ритейл, это позволяет нам идеально выполнять свою функцию.

— А какие есть изменения долгосрочных условий работы в лучшую сторону?

— Мы ожидаем того, что кажется рациональным: снижение темпов инфляции, и снижение в конце апреля ставки рефинансирования ЦБ с 19% до 15% (прогноз Олега Пономарева сбылся с погрешностью в 1%, — прим. ред.). Осенью может произойти дальнейшее снижение. Я предполагаю, что где-то в октябре мы увидим первое дно кризиса, не знаю, сколько их будет потом, но первое будет осенью, и мы должны получить ставку на уровне ниже 10%.

Мы ожидаем адекватности, которая всегда была присуща монетаристскому блоку правительства РФ.

— Помните, два года назад пандемия буквально толкнула розницу к созданию систем онлайн-заказа продуктов и доставки. Были инвестированы огромные суммы. Сейчас идет повсеместное сокращение инвестиций. Как эти проекты по цифровизации торговли чувствуют себя сейчас? Вы видите возможность модифицировать их в калининградских реалиях?

— Сейчас все секвестируют расходы на инвестиции. Единственное, что мы не сокращаем, это инвестиции в цифру. Мы не просто верим в digital, это уже значительная часть нашего бизнеса. Мы формируем экосистему вокруг «Клуба друзей» — известного многим приложения и программы лояльности.

Самое значимое направление внутри экосистемы — это собственный эквайринг. Я ожидаю, что запуск состоится в течение месяца. Мы делаем этот проект совместно с банками, которые взяли на себя организацию транзакционной части, а мы будем делать клиентский путь.

У нас также есть план по созданию новостного регионального агрегатора, станем коллегами с журналистами. Наша цель сделать из «Клуба друзей» главное калининградское онлайн-приложение. По статистике, «Клуб друзей» уступает по числу установок на смартфоны в Калининградской области только приложению «Сбербанк Онлайн».
За цифрой и экосистемой будущее, но мы не будем повторять ошибок «Сбера», не пойдем туда, куда не нужно. Например, не будем заниматься такси. Сейчас с этим прекрасно справляется «Яндекс». Но если мы увидим пустоту на рынке пассажирских автомобильных перевозок, то задумаемся о развитии и этого направления.

На региональном уровне «Спар» будет делать то, что еще не сделано, предоставлять то, чего не хватает. Как работает мышление предпринимателя, что он ищет? Возможности. Он приходит, берет капитал, берет труд, соединяет их в пространстве и во времени и создает новое качество.

— Среди отобранных вами для участия в «Бизнес Баттле» проектов была очень примечательная идея калининградского маркетплейса, к сожалению, она не прошла во второй очный этап битвы стартапов. Как вы думаете, почему никто из среднего, большого бизнеса до сих пор не пробовал своими силами реализовать маркетплейс локальной продукции?

Потому что это нужно делать или хорошо, или не делать совсем. Есть же большое количество федеральных агрегаторов, и многие калининградские компании на них уже представлены. И вот до тех пор, пока никто не сделает «одно окно», где можно будет собрать много всего, чтобы можно было никуда больше не ходить, такой проект не взлетит.

И надо понимать, что региональный маркетплейс — это не очень большая прибыль. У нас не такое большое число производителей, которые бы нуждались в такой витрине. Те, кто уверенно себя чувствует, уже закрепились либо на своих собственных магазинах с продвижением через запрещенный Instagram, или уже имеют отлаженную логистику через Wildberries и другие федеральные сервисы.

— Свою команду, как наставник «Бизнес Баттла», в этом году вы формируете вокруг проектов с цифровым уклоном. И вы говорили, что готовы встраивать их в экосистему своей группы компаний. Сейчас вы уже видите место для этих стартапов?

— Я активно и доверительно общаюсь со своими конкурсантами. Моя главная задача, как наставника, чтобы они оказались полезны не мне, а друг другу внутри команды. Мы открыли порталы и посмотрели друг у друга, в чем мы можем совпасть.

Я убежден, что «Бизнес Баттл» — это, в основном, обучение. Молодежь, когда приходит на проект, идет в первую очередь за главным денежным призом. Потому что многим кажется клевым иметь миллион. Один миллион — это ничто.
Если бизнес хороший, то у вас будет стоять очередь из людей, которые готовы вложить в него и миллион, и десять миллионов. Поэтому главная цель — это пропаганда предпринимательского образа мышления. И я вижу свою задачу в том, чтобы до максимального количества молодых предпринимателей донести мысль, что все возможно. Нужно только глубоко и серьезно работать.

Все, что мы, как наставники, делаем, это пытаемся научить. Мы занимаемся коучингом в прямом эфире. Не для тех, кто в наших командах, им мы помогаем прямо тут, в моем кабинете. Они получают рекомендации, но они должны понять, что никто кроме них работу не сделает.

Чудес не бывает. Даже если я приду с деньгами как инвестор, работать придется им. Иначе хорошую идею быстро подберут. А хорошей идея становится только тогда, когда в ней есть продажи и они могут быть рентабельными.

Что произошло с digital в России: в этом году будет обрушение цифровых сервисов, потому что произошла смена экономической модели. Почти все цифровые проекты создавались в концепции бесконечно долгой работы в убыток. Их авторы и совладельцы боролись только за долю рынка, надеясь, что инвесторы однажды их оценят и дадут очень много денег при IPO. Но все, IPO теперь нет. Мы видим, как рассыпаются экосистемы, как бегут менеджеры. И это связано не с физическим отъездом специалистов за границу — страна становится другой, и в этих условиях нужно зарабатывать деньги.

— Кто же тот инвестор, который готов в новой модели поверить в цифру и вкладывать деньги в стартапы в 2022 году?

— И я, и кто угодно даст деньги, только покажите Cach Flow, денежный поток, план платежей. На «Бизнес Баттле» мы, естественно, видим только стартапы, и если даже они хорошо проработаны, то денег там все равно ноль.

Но это нормально, в том наша задача наставников-коучей и состоит — научить ребят, как дойти до денег. Я стал предпринимателем 30 лет назад будучи студентом третьего курса института, и отнюдь не по щелчку пальцев. Начал со спекуляции водкой, а за 30 лет пошагово выстроил все, что есть сегодня.

— Четвертый сезон «Бизнес Баттла» — совершенно особенный по настроению проект, наверное, не похожий на предыдущие. Как вы думаете, в чем его главная ценность в сложившихся обстоятельствах?

— До своих конкурсантов я стараюсь донести простую вещь: время наставника очень и очень дорого. И когда мы часами возимся со своими учениками, это все для того, чтобы они сами могли стать мастерами и наставниками. Главная ценность, это то, что можно им сказать, куда надо идти, а куда не надо.

И это бесконечно важно, потому что, когда я начинал, то не было никого, кто мог бы сказать: вот это хорошо, а это — нет. 30 лет назад никто не понимал, что такое бизнес, а сейчас есть абсолютно бесценная вещь. На «Бизнес Баттле» можно прийти к человеку и спросить: «А как вы думаете, вот это взлетит или не взлетит? А вот сюда надо или не надо?» И даже если я не знаю отрасль, я знаю, что нужно сделать, чтобы получить ответ. «Бизнес Баттл» — это история про вопрос и про ответ. Когда ученик готов, приходит учитель. Здесь я чаще, чем на занятиях, которые провожу в аудиториях, вижу людей, готовых работать упорно, много и развивать свой бизнес.

На проект приходят люди, которые хотят что-то сделать, а мы делаем так, чтобы они — могли.

За новостями проекта «Бизнес Баттл» вы можете следить на сайте проекта. Здесь же размещаются интервью наставников и их видео-уроки на актуальные темы.

Генеральные партнеры проекта: правительство Калининградской области, Банк ВТБ (ПАО) и Институт бизнеса и делового администрирования (ИБДА) РАНХИГС.

Партнеры проекта: Центр «Мой бизнес», Калининградская торгово-промышленная палата. Организатор проекта — медиагруппа «Западная пресса».

Компетенция Олег Пономарёв: Как в кризис управлять собой, эмоциями и возможностями
Содержание
Закрыть